Das große Finale

Am Ende unserer Rede entscheidet sich, ob wir unseren Zuhörern im Gedächtnis bleiben oder nicht. Es entscheidet sich, wie sehr sich unser persönlicher Einsatz gelohnt hat.

Stell Dir vor, der Referent brennt über eine ganze Stunde lang ein Feuerwerk an interessanten Erkenntnissen, Aha-Momenten und purer Motivation ab und endet dann mit »Das war es! Wenn Sie fragen haben, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung!«

Was für ein Tiefpunkt! So darf keine Rede enden.

Das wäre in etwa so, wie wenn die Alliierten am D-Day unter größten Verlusten in der Normandie gelandet wären, um Tags darauf wieder nach England zurückzufahren.

Ein Finale Interruptus lässt den Zuschauer enttäuscht zurück. Als würde ein Film kurz vor dem Happy End einfach abreißen. Wenn wir eine Stunde lang begeistert zugehört haben, erwarten wir zum Abschluss einen weiteren Höhepunkt.

Das Finale sollte etwas Besonderes sein. Wir möchten unseren Zuschauern etwas mitgeben. Was das ist, hängt von unserer Rede ab. Meistens lautet der Auftrag, dass alle sich gut fühlen sollen. Vielleicht möchten wir auch, dass unser Publikum nachdenklich ist. Der Klassiker ist natürlich die Motivation zum Handeln.

Theoretisch sind diese Ziele einfach zu erreichen. Streicheln und loben wir das Publikum, wird es sich gut fühlen. Zerschmettern wir einige seine Überzeugungen an der Wand der Realität, wird es nachdenklich. Rufen wir es zum Handeln auf, um seine Welt zu einem besseren Ort zu machen, sollte es motiviert sein.

In der Praxis funktioniert es meistens anders. Unser Publikum ist verwöhnt. Wir alle sind mit dem Fernsehen aufgewachsen und mit dem Internet abgestumpft. Wer uns zum Staunen bringen will, muss mehr leisten, als noch vor ein paar Jahren.

Das heißt allerdings auch, dass unser Finale eingeübt sein muss. Es muss sitzen, wie eine Eins. Denn auch wenn wir uns genau überlegt haben, wie wir das Ende gestalten wollen, dürfen wir es nicht halbgar improvisieren. Souveränität ist hier das richtige Stichwort. Wenn das Finale einen Eindruck hinterlassen soll, dann sollte dieser Eindruck immer auch das Attribut professionell tragen.

Als Redner kennen wir einige der normalen Möglichkeiten, um unseren Vortrag zu einem Ende zu bringen. Weil das Publikum sie auch kennt, nenne ich so ein Ende ein »Finale banale«. Richtig gemacht, können wir damit genauso punkten, wie mit einem eher ungewöhnlichen Ende, dem »Finale furioso«.

Finale Banale

Schleifen binden

Jeder gute Redner baut in seine Rede Schleifen (loops) ein, die er später wieder schließt. Die größte Schleife spannt sich von Anfang bis Ende. Die beeindruckende Rede eines Unternehmers vor seiner Belegschaft begann einmal folgendermaßen:

»Sie könnten den Eindruck haben, dass ich Sie mit Ihren Problemen und berechtigten Ängsten allein gelassen habe … «

und endete später unter brausenden Applaus mit

» … Auch wenn Sie mich nicht immer gesehen haben, sitzen wir doch alle in diesem gemeinsamen Boot, was wir unser Unternehmen nennen. Die Heimat unserer Arbeit. Ich wünsche mir, dass wir mit genauso viel Herzblut weiter machen und den Karren aus dem Dreck ziehen!

Ich setze auf Sie und Sie können sich auf mich verlassen. Ich bin für Sie da. Ich lasse Sie ganz bestimmt nicht allein, weder mit Ihren Problemen, noch mit Ihren Ängsten. Denn Ihre Probleme sind meine Probleme und Ihre Ängste habe ich auch. Denn wir machen das entweder zusammen oder gar nicht und ich bin für zusammen …”

Viel besser als dieser Unternehmer kann man das nicht machen. Denn er hat sein Publikum nicht nur vollständig abgeholt, sondern auch in seinem Vortrag die Hosen runter gelassen und sich verletzlich gemacht. Das Ende war ein emotionales Finale, bei dem nicht wenige Zuhörer verstohlen ein paar Tränen weggewischt haben.

Die große Zusammenfassung

Auch sehr beliebt ist die Zusammenfassung der über die Rede eingeführten Punkte und und Argumente. Hier besteht allergrößte Langeweile-Gefahr. Denn wir erzählen hier ja nun nicht Neues mehr. Aber es gibt gerechtfertigte Ausnahmen. Wenn wir unsere Publikum für etwas gewinnen wollen, dann können wir hier noch einmal unsere gesamte argumentative Macht heraufbeschwören, um dann den finalen Stoß zu führen und die letzten Zweifler zu überzeugen.

Aus der Comedy kennen wir das Anker Lichten. Über seine Show hinweg hat der Comedian einige Stichworte mit einem Humoranker versehen und ganz zum Ende spinnt er eine Geschichte zusammen in die er seine Anker eingebaut hat. Dadurch lässt er das Publikum noch einmal alle großen Momente seiner Show Revue passieren.

Das können wir als Redner auch machen:

»… Denken Sie an Ihren Schlüssel, ohne den Sie niemals das Haus verlassen! Denken Sie an Tom Mullen, der sich aus der Zukunft die Gestaltungsmacht holen konnte, die er in der Gegenwart brauchte. Denken Sie an mein Buch, das es ohne die richtigen Unterstützer nicht gegeben hätte …”

Damit wir als Redner Anker lichten können, müssen wir natürlich vorher einzigartige emotionale Momente geschaffen haben. Denn dann erleben unsere Zuschauer diese Momente noch einmal. Wenn keine Emotion im Spiel war ist es einfach nur langweilig.

Die Handlungsaufforderung

Mit unserer Rede wollen wir etwas bewegen und nicht selten ist das der Hintern unserer Zuhörer. Das wissen die allerdings auch.

Über eine durchschnittliche Belegschaft sind schon unzählige Reden hinweg geschwappt. Unsere Zuhörer sind daher vollkommen übersättigt und auch enttäuscht. Denn die wenigsten Führungskräfte ziehen nach einer Blut-Schweiß-und-Tränen-Rede an einem Strang. Warum sollten es dann die Mitarbeiter tun?

In offenen Veranstaltungen wappnen sich die Zuhörer am Ende gegen die unvermeidlichen Verkaufsbotschaften. »Kaufen Sie meine Super-Duper-Box und mein obertolles Buch! Dann sind Sie automatisch erfolgreich …«

Wir müssen uns daher schon etwas ganz Besonderes einfallen lassen. Sonst verhallt unsere Aufforderung ungehört.

Ein praktikabler Ansatz ist die 72-Stunden-Regel. Im Verkauf kennt man schön länger zeitlich begrenzte Sonderangebote. Da gibt es den Fernseher nur heute für 100 Euro billiger oder das Angebot, zum Hemd noch zwei Krawatten extra zu bekommen. Wir müssen uns nur innerhalb der nächsten 48h entscheiden.

So ähnlich verhält es sich mit der 72h-Regel. Verhaltenspsychologen haben herausgefunden, dass die Bereitschaft, einem Impuls zu folgen oder eine Entscheidung umzusetzen relativ schnell abnimmt. Die Grenze, ab der wir vermutlich nichts mehr tun werden liegt etwa bei 72 Stunden.

Wir brauchen also nur noch ein interessanten Nutzen und schon befinden wir uns psychologisch bei einem zeitlich begrenzten Angebot. Das lässt sich sogar noch um die Denkfalle der sunken costs (irreversible Kosten) erweitern.

» … Wissen Sie, was mich traurig macht? Wir haben gerade eine tolle Zeit erlebt und einige spannende Erkenntnisse gesammelt. Doch die meisten von uns haben ihre Zeit verschwendet. Aus der Forschung wissen wir, dass uns die Zeit davontickt. Wir haben jetzt noch genau 72 Stunden, um die spannenden Impulse von heute in die Tat umzusetzen. Am Donnerstag um 16:30 ist es vorbei. Danach – so sagt die Psychologie – werden wir garantiert nichts mehr umsetzen.

Wir haben es also in der Hand. Haben wir unsere Zeit verschwendet oder machen wir etwas daraus? Zum Beispiel eine eigene Vision. Das ist unsere Entscheidung. Treffen Sie sie jetzt! … «

Schleifen, Zusammenfassungen und die Handlungsaufforderung kennt jeder Redner. Sie stammen direkt aus dem Lehrbuch. Das Publikum hat das alles schon einmal erlebt und gehört.

Wie können wir uns dann als Redner abheben und wirklich einen lang andauernden Eindruck hinterlassen?

Wir müssen in der Ausführung überragend sein. Damit steigt allerdings auch das Risiko, dass wir an einem schlechten Tag unser Publikum nicht überzeugen. Wer alles gibt, ist am Ende seiner Rede vielleicht ausgepumpt. Das heiße Finale kommt bei den Zuschauern dann nur noch lauwarm an.

Die schwierigste Art sich zu unterscheiden ist der Wettbewerb um Platz 1. Alternativ können wir natürlich auch einfach etwas anders oder ungewöhnlich machen.

Finale Furioso

Der Dunkle Abgang

Wenn wir auf einer echten Bühne mit Beleuchtern auftreten, können wir auch sehr schön mit dem Licht spielen. Bei voller Beleuchtung zündet der Redner eine große Kerze an. Sie sollte sicher stehen und die Flamme sollte auf Brusthöhe brennen, um das Gesicht des Redners zu beleuchten.

»… Diese Kerze zünde ich für Dich an! Von Alters her ist die Flamme ein Symbol für Wissen und Weisheit. Und wenn diese Kerze erlischt, brennt die Flamme in Dir weiter. Ich wünsche mir, dass Du die Menschen in Deiner Umgebung inspirierst und bei Ihnen ebenfalls die Flamme von Wissen und Weisheit entzündest. … «

Während der Rede reduziert der Beleuchter das Licht auf ein Minimum. Nur noch ein einzelner Spot zeigt auf dem Redner, bis auch dieser verlischt. Das flackernde Kerzenlicht ist jetzt die einzige Lichtquelle auf der Bühne.

» … Ich hatte eine großartige Zeit mit Euch. Es tut weh. Aber ich muss mich jetzt verabschieden … «

Ein kurzer Puster und die Flamme erlischt. Das Publikum steht auf für stehende Ovationen. Das Licht geht langsam wieder an und der Redner nimmt den Applaus dankbar entgegen.

Die Überraschung

Jeder liebt angenehme Überraschungen. Das wissen wir auch im Rednergeschäft. Daher kleben immer häufiger Bücher, Geldscheine oder Süßigkeiten unter dem Stuhl. Ganz am Ende bittet der Redner sein Publikum unter den Stuhl zu sehen und verbindet hoffentlich eine Sinnbotschaft mit dem kleinen Geschenk.

» … Vielleicht zweifelt jetzt der eine oder andere noch. Sitzen wir tatsächlich auf einem Vermögen, ohne davon zu wissen? Ich bin bereit, jetzt und hier den Beweis anzutreten. Stehen wir doch alle einfach kurz auf. Wir lockern unsere Glieder. Für die nächsten 30 Sekunden brauche ich Ihre volle Aufmerksamkeit. Glauben Sie mir, es lohnt sich! Bitte schauen Sie jetzt unter Ihren Stuhl. [PAUSE und eine große Unruhe]. Eine Stunde lang haben Sie auf diesem Geld gesessen und nichts davon gemerkt. Heute waren es fünf Euro. Aber es hätten auch 1.000 Euro sein können. Sie hätten es einfach übersehen. Machen Sie es in Zukunft besser! … «

Eifrige Vortragsbesucher lassen sich inzwischen nicht mehr überraschen. Hin und wieder haben einige Zuschauer vor meiner Rede sogar unter den Stuhl geschaut, ob das nicht wieder so eine Veranstaltung mit “Überraschung” ist.

Der Körperanker

Zuschauer schauen zu. Sie sind normalerweise inaktiv. Gute Redner geben ihrem Publikum die Chance, etwas zu tun. Sie dürfen die Hand heben, aufstehen oder kleine Übungen machen. Am Ende einer Rede wird das zu hohen Kunst. Denn unsere letzte und vielleicht wichtigste Botschaft muss sich über diese Aktivität ausdrücken. Dafür gibt es den Körperanker. Wir verankern unsere Botschaft an einem Körperteil unseres Zuschauers oder an einem ihm wichtigen Gegenstand.

In einem meiner Vorträge nutze ich dafür den Hausschlüssel. Denn den hat ja jeder immer dabei.

» … Eine Frage: Wer von Ihnen hat heute seinen Hausschlüssel dabei? Können Sie ihn hochheben? Also: Alle haben ihren Schlüssel bei sich. Wir verlassen das Haus nicht, ohne unseren Schlüssel einzustecken. Das ist doch klar! Der Schlüssel für unsere Entscheidung ist die Klarheit. Wir müssen wissen, was wir wollen. Auch diesen Schlüssel sollten wir ab jetzt immer dabei haben. Verlassen Sie niemals das Haus, ohne zu wissen, was Sie wirklich wollen! In dem Sinne: Entscheiden Sie gut! … «

Das Kunststück

Unser Publikum ist zwar verwöhnt. Aber es weiß, Leistung in Kontext zu setzen. Von uns erwartet es eine sagenhaft gute Rede. Das soll es auch. Aber wenn wir in auf anderen Gebieten dilettieren, wie zum Beispiel in der Musik oder Artistik, weiß es auch weniger Spektakuläres zu schätzen.

Ein Redner, der sich am Ende an ein Klavier setzt und mit einem schönen Stück abschließt, wird vom Publikum frenetisch gefeiert, wie auch der gelegentliche kleine Zauber- oder Seiltrick.

Ich habe vor einigen Jahren Jonglieren gelernt. Nichts Großartiges, nur drei Bälle in der Luft. Im meinem Vortrag stelle ich dann den Zusammenhang zwischen Entscheidungen und Jonglieren her. Allerdings nur theoretisch. Ich erzähle, dass jeder zwei Bälle in die Luft werfen kann. Aber am dritten Ball scheitert. Denn wir wissen nicht, worauf wir achten müssen. Genauso ist es mit unseren Entscheidungen. Viele Entscheidungen treffen wir ohne große Probleme und dann bleiben wir urplötzlich an einer hängen und kommen nicht weiter …

Am Ende hole ich dann meine drei Bälle hervor und sage: »Sie wissen jetzt alles, um ihre Entscheidungen virtuos zu treffen. Beim Jonglieren hätten Sie jetzt auch kein Problem mehr mit dem dritten Ball. Entscheiden Sie gut!« Dann nehme ich meine drei Bälle und lasse sie unter Applaus ein paar Mal durch die Luft kreisen.

Das ist nicht das Ende

Marco Ahtisaari, seines Zeichens Chefdesigner bei Nokia sagte einmal: »Anders zu sein, nur um anders zu sein ist nicht interessant. Interessant ist, etwas sinnvoll besser zu machen.«

Die Wahl des richtigen Stilmittels für unser Vortragsende sollten wir uns daher gut überlegen.

Eigentlich bin ich der Letzte, einen Artikel über das richtige Reden-Ende zu schreiben. Ich bin notorisch unzufrieden mit meinen eigenen Enden. Ich bin ständig auf der Suche, etwas Besseres zu finden.

Aber wenn wir etwas nicht so gut können, erklären wir es am besten jemand anderem oder wir schreiben einen Artikel darüber. Dieser Artikel hat bei mir eine Fülle neuer Ideen geweckt, die ich in den nächsten Wochen in meine Vorträge einbauen kann. Außerdem stelle ich fest, dass meine Enden eigentlich ganz gut sind. Manchmal reicht es einfach, sich selbst zu vertrauen.

Sicher gibt es zahlreiche andere Möglichkeiten, einen Vortrag zu beenden. Schreib mir Dein Lieblingsende im Kommentar. Auf diese Weise können alle Leser davon profitieren!