Der gute Anfang

Rednern geht es nicht besser als Autoren oder Bloggern. Der Anfang einer Rede ist genauso wichtig, wie der Anfang einer Geschichte oder eines Artikels. Unser Anfang bestimmt, wie viele unserer Zuhörer oder Leser wir mitnehmen. Der Anfang ist der tapfere kleine Kaltakquisiteur, der unseren Inhalten die Tür öffnet.

Es ist noch gar nicht lange her, da war das Publikum dem Redner ausgeliefert. Wenn ein Redner gleich von Anfang langweilig war, dann konnten wir seine Absonderungen allenfalls ertragen. Doch im Zeitalter von Smartphones können wir etwas dagegen tun, uns von einem leidenden Langeweiler auf der Bühne Lebenszeit stehlen zu lassen.

»Wenn Dein Publikum konzentriert nach unten starrt, hast Du verloren«, brachte es ein guter Kollege einmal auf den Punkt.

Daher ist der Anfang der Rede so wichtig. Wen wir dabei verlieren, holen wir nur ganz selten wieder zurück.

Der »Primacy Effect«

Gleichzeitig unterschätzen viele den sogenannten “Primacy Effect”. Unsere ersten Worte bleiben dem Publikum mit am längsten im Gedächtnis haften. Das ist wohl auch der Grund, warum so viele Redner sich an dieser Stelle für die Ehre bedanken, gerade vor diesem Publikum reden zu dürfen. Gleichzeitig ödet sich gerade dieses Publikum in die Sofortnarkose.

Besonders beliebt ist auch die umfangreiche Darstellung der eigenen Person und der Verdienste des Redners. Ungeachtet dessen, dass der Moderator das zuvor schon mit viel Mühe gemacht hat. Es könnte ja sein, dass den Zuhörern etwas Wichtiges entgangen ist.

Versetzen wir uns in unser Publikum. Interessiert uns das wirklich? Wir kennen die Person auf der Bühne nicht. Da fühlt es sich auch nicht so wohlig an, wenn sie versucht in unseren Hintern zu kriechen. Mitleid wollen wir schon gar nicht haben, während sie ihren Minderwertigkeitskomplex bewältigt.

Wenn ich im Publikum sitze, möchte ich interessiert werden. Ich möchte Begeisterung erleben, ich möchte auch einmal lachen und ich möchte, dass die Zeit wie im Flug vergeht, während ich viele spannende neue Erkenntnisse und Ideen für mich mitnehme.

Der Anfang einer Rede muss genau das versprechen. Dafür gibt es eine ganze Anzahl von Mitteln.

1. Die Provokation

Stille

Wenn wir als Redner auf die Bühne steigen, hat das Publikum Erwartungen. Aber es weiß nicht, was passieren wird. Da es vielen Rednern genauso geht, versuchen sie gleich die Stille und Lehre auf der Bühne mit Worten auszufüllen.

Die Stille beinhaltet eine geradezu unerträgliche Spannung. Für uns als Redner dehnen sich Sekunden dieser Zeit wie Minuten. Alle schauen uns erwartungsvoll an. Es gibt einige Redner, die genau diese Spannung für sich nutzen. Sie stehen einfach da, schauen ins Publikum, schauen nach links und nach rechts, lächeln und sagen nichts.

Das ist natürlich eine Provokation! Leider kann das nicht jeder. Unsere Körpersprache verrät uns. Denn wir müssen in dieser Zeit der großen Spannung ganz entspannt bleiben.

Ein Redner, der diese Stille für sich nutzt, sendet ein wichtiges Signal an sein Publikum, ohne etwas gesagt zu haben: »Ich bin anders!«

Herausforderung

Als Publikum sind wir es gewohnt, vom Redner in Watte gepackt zu werden. Fordert er uns dagegen heraus, reagieren wir oft mit Humor, vielleicht lachen wir sogar unfreiwillig. Mein Kollege Graham Rogers ist Mentaltrainer. Einer seiner Vorträge beginnt in etwa so: »Beim Mentalen Training geht es um das Gehirn. Sie wissen schon, dieser 1,5 Kilo-Klumpen Fleisch! Einige von Ihnen haben es sogar heute dabei!« Das Lachen ist unvermeidlich.

Ein anderer Referent geht noch härter vor. er fragt sein Publikum: »Riechen Sie das auch? Hier stinkt’s, aber gewaltig! Was ist das nur für ein Geruch? Ach ja, jetzt habe ich es! Es stinkt hier verdächtig nach Faulheit! So sieht es ein Fitnessguru. Damit bewegt er sich schon an der Grenze und es kann auch schief gehen.

Ich persönlich verpacke meine Herausforderung lieber. Zum Beispiel beginnt einer meiner Vorträge mit: »Vielen Dank für Ihre Unterstützung!« In der danach folgenden Stille ist das Publikum etwas verwirrt. Welche Unterstützung? Ich habe gar nichts gemacht! Erst danach wird klar, dass ich mit einem Zitat arbeite: »… das könnten Verkäufer sagen, wenn wir ihre Geschäfte wieder verlassen.«

Auch das ist eine gezielte Provokation, die ich so nicht stehen lassen möchte. Daher löse ich auf: »Wer von uns hat wohl etwas im Schrank hängen, das er niemals trägt? …« Ab diesem Moment lockern sich die Gesichter der Zuhörer. Denn die Selbsterkenntnis hat zugeschlagen. Einige nicken. Es ist klar, dass ich über etwas rede, das sie persönlich angeht.

Intime Kenntnisse

Der Redner ist meistens ein Fremder, der seine Zuhörer selten persönlich kennen lernt. Als Zuhörer fühlen wir uns deshalb sicher. Denn wir erfahren in jeder Sekunde mehr über die Person auf der Bühne, als sie jemals über uns erfahren wird. Das glauben wir zumindest. Daher trifft es uns völlig unvorbereitet, wenn der Redner wachsam ins Publikum blickt und sagt: »Ich weiß, was Sie jetzt denken!« oder »ich weiß, was Sie in ihrem letzten Urlaub getan haben! …« oder »ich weiß, was Sie in Ihrem Handschuhfach vergessen haben!«

Natürlich sind wir uns sicher, dass der Redner nichts über uns wissen kann. Aber es ist trotzdem unangenehm. Wer weiß, vielleicht kann er ja Cold Reading und zerrt einige Wahrheiten aus meinem Privatleben ans Licht der Öffentlichkeit.

Doch selbst wenn uns das unangenehm ist, bewundern wir ihn doch. Für seinen Mut, für die Frechheit und möglicherweise für seine Fähigkeiten, unsere Geheimnisse aufzuspüren.

Die meisten Redner nutzen diesen Aufhänger, um eine Statistik zu platzieren. Nach dem Motto: 87 Prozent aller Autofahrer haben eine veraltete Straßenkarte in ihrem Handschuhfach.

Weil diese Auflösung für Erleichterung sorgt, hören wir dem Redner danach auch weiterhin gerne zu. Was für ein Glück! Wir sind weiterhin Teil der anonymen Zuhörer!

2. Der Ausblick

Angelsächsische Redner folgen gerne einem Erfolgsmodell. Erst erzählen sie, was sie erzählen werden, dann erzählen sie es und danach erzählen sie, was sie erzählt haben. Daher steht am Anfang der Ausblick auf die folgende Rede. Das muss nicht langweilig sein. Denn natürlich kann der Redner dabei auch Spannung wecken. Zum Beispiel: »Ich werde Ihnen gleich erzählen, warum es so oft mit Ihrer großen Liebe nichts geworden ist. Außerdem werden Sie erfahren, warum das gut für Sie war und es keinen Grund für Reue gibt … « Tatsächlich wird der Redner etwas über Qualitätsfehler in der Organisation erzählen. Aber er nutzt dafür die Metapher der unglücklichen Liebe.

3. Die Geschichte

Gute Geschichten sind großes Kino. Persönliche Geschichten verleihen zusätzliche  Authentizität. Lilla Boros hat im Rahmen einer Sternstunde für Unternehmer einmal den perfekten Anfang geschenkt bekommen. Ihr Thema ist die Mediation und Konfliktschlichtung. Als sie an dem Tag am Veranstaltungsort einparkte, touchierte sie das Fahrzeug einer Teilnehmerin. Natürlich blieb das nicht ohne Aufregung. Als echter Profi hat sie genau diese Geschichte in den Anfang ihres Vortrags eingebaut. An dem Abend war sie mit weitem Abstand die beste Rednerin. Denn dieses Maß an Authentizität und Spannung in einer Geschichte, die sich direkt vor der Tür abgespielt hatte, konnte niemand toppen.

Besonders gut funktionieren Geschichten, wenn wir sie eine Zeit lang offen lassen. In der Fachsprache heißt das, einen Loop (eine Schleife) öffnen. Fangen wir unseren Vortrag mit einer Geschichte an, erzählen wir ihre Auflösung erst ganz am Ende unserer Rede. Das treibt die Spannung nach oben. Wir können sogar innerhalb der Rede unsere Zuhörer reizen. Wie zum Beispiel: »Sie möchten immer noch gerne wissen, wie ich das mit dem Blumenverkäufer gelöst habe? Geduld! Ich komme gleich dazu.«

4. Das Problem

Die meisten Zuhörer bewegt unbewusst immer eine Frage: Warum sollte mich das etwas angehen? Warum sollte es mich bewegen? Ein solider Einstieg funktioniert daher auch über das zu lösende Problem. Genau das habe ich in diesem Artikel gemacht. Vermutlich liest Du ihn, weil Du Dir auch schon einmal Gedanken über den perfekten Einstieg  gemacht hast. Damit ist auch klar, dass dieser Anfang nur funktioniert, wenn die Zuhörer das Problem bereits kennen und wenn sie sich davon betroffen fühlen. Männer interessiert Spliss bei langen Haaren eher selten. Kahle Köpfe möchten sie dagegen leidenschaftlich vermeiden.

5. Das Gimmick

Dazu zählen viele Dinge aus dem Theater und dem Showgeschäft. Zum Beispiel der Dialog mit jemanden, den das Publikum nicht hört oder sieht. Der Redner unterhält sich zum Beispiel mit dem Kellner, der ihm das falsche Wasser gebracht hat. Wir hören nur den Redner, der sich laut beklagt und augenscheinlich auf die Repliken des Mannes im Hintergrund reagiert. Dieser »Trick« stammt aus dem Theater und ermöglicht einen schnörkellosen Einstieg in die Geschichte.

Ganz aktuell hat Clint Eastwood das bei der letzten US-Wahl genutzt. Er hat mit einem leeren Stuhl gesprochen, auf dem vorgeblich Barack Obama sitzen sollte.

Die moderne Form geht über das Handy. Der Redner geht auf die Bühne, hat aber sein Gespräch noch nicht ganz beendet. Nach einem kurzen Wortgeplänkel erklärt er seinem Gesprächspartner, dass er jetzt eine Rede über XYZ halten muss und dass sein Publikum keine Ahnung hat, was gleich passieren wird.

Manche Redner beginnen ihren Vortrag auch mit einem Zaubertrick oder sie führen Artistik vor, wie zum Beispiel mit Bällen zu jonglieren oder sie klettern aus einer ungewöhnlichen Requisite, wie aus einem Sarg oder einem Kühlschrank.

Der Fantasie sind da keine Grenzen gesetzt. Allerdings sollten wir uns im Klaren sein, dass wir damit die Erwartung bezüglich der Ernsthaftigkeit unseres Vortrags und Anliegens sehr weit nach unten geschraubt haben.

6. Der Kontrast

Erinnern Sie sich noch, wie sinnlos es für einen Redner ist, sich selbst vorzustellen? Dafür gibt es eine Ausnahme. Der Moderator hat uns gerade über den grünen Klee gelobt. Dann steigen wir auf die Bühne und bedanken uns artig für die Lobhudelei. Und dann kommt es. »Alles gelogen! Ich will Ihnen sagen, was für ein Mensch wirklich vor Ihnen steht! Das erste Auto hat er mit 12 Jahren geklaut, den ersten Schnapsladen mit 16 Jahren ausgeraubt. Er war drei Mal kurz davor, im Gefängnis zu landen …«

So etwas geht natürlich nur, wenn der Redner tatsächlich eine bewegte und bunte Vergangenheit hat. Dann schafft er mit so einer Selbstvorstellung einen spannenden Kontrast.

Es geht natürlich auch moderater. Zum Beispiel: »Wir sitzen hier alle in diesem Saal und fühlen uns sicher. Doch dafür gibt es keinen Grund. Stellen Sie sich vor, Ihr Geld verliert jetzt in diesem Moment gerade an Wert. Während Sie mir zuhören, schrumpft ihr hart erarbeitetes Vermögen vor sich hin. Es gibt keinen Grund sich sicher zu fühlen. Im Gegenteil … «

Bevor der Redner mit seinem Vortrag angefangen hat, fühlten sich tatsächlich alle Zuhörer ganz sicher. Seine Worte schaffen einen scharfen Kontrast dazu. Das lässt die Zuhörer aufmerken.

7. Der Dialog mit dem Moderator

Der Moderator holt uns auf die Bühne. Anstatt sie schnurstracks zu verlassen, richtet er aber eine Frage an uns, die ihn angeblich schon ewig lange beschäftigt. Zum Beispiel: »Warum fallen uns manchmal Entscheidungen ganz einfach, während sie uns ein anderes Mal fast unmöglich sind?« In diesem Fall übernimmt der Moderator die Rolle des Publikums. Mag sein, dass diese Frage tatsächlich viele bewegt, es kann auch auch sein, dass der Moderator sie erst bei den Zuhörern auslöst. Das spielt keine Rolle. Denn gehen wir auf die natürlich vorher abgesprochene Frage ein, holen wir unsere Zuhörer in dem Moment geradezu perfekt ab.

Allerdings geht dieser Einstieg häufig schief. Vielen Moderatoren geht das schauspielerische Talent ab. Sie stehen dann stocksteif da und stellen eine Frage, die sie angeblich nicht loslässt. Diese schlechte Laiendarstellung schlägt natürlich auf unsere Rede durch. Wenn wir den Dialog nutzen, dann nur in zwei Fällen. Entweder wir arbeiten mit einem festen Moderator zusammen oder wir proben das Ganze intensiv vorher ein.

Das ist nicht das Ende

Es gibt noch viele Vortrags-Einstiege mehr. Aber aus meiner Sicht, sind das die wichtigsten.

Wir sollten immer darauf achten, dass die Art unseres Einstiegs zu unserem Vortrag und persönlichen Stil passt. Der Anfang unsere Vortrags ist dann vorüber, wenn wir bei unseren Zuhörern die richtigen Erwartungen geweckt haben und wenn es keine Verwirrung mehr gibt, warum wir das eine oder andere gesagt oder getan haben.

Das hier ist das Ende

Suchen wir uns am besten einen Anfang mit einem richtigen Knalleffekt. Dann wird alles gut, vielleicht auch das Ende. Doch das ist wieder ein ganz anderes Thema!