Mein Publikum mitnehmen und fesseln

Warum soll ich dem Menschen da vorne auf der Bühne meine Zeit schenken? Was kann er mir in der nächsten Stunde erzählen, was ich nicht in einem guten Buch auf meiner Couch nachlesen könnte?

Unser Publikum ist verwöhnt. Der Wunsch nach Wissen lässt heute niemanden mehr den Monolog eines Fachidioten erdulden. Denn wir können es uns an jeder Internet-Ecke selbst anlesen.

Wenn wir uns Zeit für einen Vortrag nehmen, dann muss uns die Präsentation unter die Haut gehen. Wissen reicht uns nicht, wir suchen Erkenntnis.

Gute Gespräche sind gut, weil wir auf den anderen eingehen. Wenn unser Gegenüber das Bedürfnis hat, sprechen wir vielleicht einmal nicht über das Geschäft, sondern über seine gesundheitlichen Probleme, die Schulsorgen seiner Kinder und das richtige Geschenk für eine Silberhochzeit. Er soll sich dabei so wohl fühlen, dass er sich schon auf das nächste Mal mit uns freut.

Als Redner wollen wir auch, dass unsere Zuschauer uns am liebsten gleich wieder sehen möchten. Dann haben wir alles richtig gemacht. Allerdings können wir nicht wie in einer guten Unterhaltung auf jeden individuell eingehen. Das erwartet auch niemand. Stattdessen müssen wir den richtigen Ton treffen.

Unser Publikum hat eine Geschichte. Mit unserer Rede können wir diese Geschichte entweder weiterführen oder umschreiben. Dann hören uns die Menschen gebannt zu. Denn dann ist es ihre Geschichte und kein anonymer Vortrag fürs Volk.

Wie soll das gehen? Schließlich reden wir in einem Raum mit 200 oder mehr Menschen und jeder Einzelne hat seine eigene Geschichte. Das Zauberwort heißt Verbindung. Was verbindet alle in diesem Raum?

Der Grund

Was verbindet die einzelnen Menschen in unserem Publikum? Zum Beispiel hat jeder unserer Zuschauer einen Grund, hier zu sein.

Vielleicht sprechen wir auf einer Firmenveranstaltung oder wir sind Keynote-Redner auf einer Messe. Dann ist unser Publikum nicht in erster Linie unseretwegen da. Sind wir der Star eines Vortragsabends und der Veranstalter hat mit unserem Namen und Thema geworben, dann ist das natürlich etwas anderes.

Dieser Grund verbindet unsere Zuschauer. Es ist eine Gemeinsamkeit.

»An einem Freitagnachmittag würden Sie sich vielleicht lieber schon in Ihr Auto schwingen, um das Wochenende klar zu machen. Das geht mir genauso. Aber Ihr Chef hatte überzeugende Argumente. Deshalb stehe ich jetzt hier. Ich wette, sie hat er auch überzeugt. Er kann sehr überzeugend sein, Ihr Herr Müller.

Wir haben also alle unsere Entscheidungen getroffen und wir sind jetzt hier. Möglicherweise fragen wir uns jetzt: Gehen wir in einer Stunde hier heraus, randvoll mit neuen Ideen und Erkenntnissen, um voller guter Laune das Wochenende beginnen? Ich weiß die Antwort! Aber ich möchte uns nicht die Spannung nehmen. Finden wir es gemeinsam heraus.«

Mit dem Grund für unser Hiersein haben wir auch den Anfang unserer gemeinsamen Geschichte. Damit betreten wir die Bühne in einer Doppelfunktion. Wir sind sowohl Akteur als auch Erzähler. Dabei sollten wir nie vergessen, wer der Held dieser Geschichte ist: unser Publikum.

Der gemeinsame Grund für die Veranstaltung ist nicht mein Lieblingsansatzpunkt.  Er ist nicht originell. Aber er funktioniert meistens sehr gut.

Zustand und Erfahrungswelt

Geschichten berühren unsere Gefühle. Wollen wir uns in die Geschichten unseres Publikums einklinken, machen wir das am besten über seine Erfahrungswelt und seinen aktuellen Zustand.

Zu der Erfahrungswelt muss ich vermutlich nicht viel sagen. Jeder von uns macht in seinem Leben Erfahrungen, die zu Überzeugungen und Annahmen über unsere Welt führen. Das sind natürlich glänzende Ansatzpunkte. Denn was bewegt ein Publikum sicherer, als wenn wir eine seiner impliziten Annahmen aufdecken und für alle sichtbar entlarven?

»Eine Studie über Problemlösungsverhalten hat vor Kurzem aufgedeckt, dass wir uns gerne an Bewährtes halten. Daher setzen wir bei unseren Alltagsproblemen meistens auf nur drei bis fünf unterschiedliche Lösungen. Gleichzeitig halten die meisten Menschen Flexibilität in der heutigen Zeit für unverzichtbar. So weit so gut.

 

Wenn wir immer dieselben Problemlösungsmethoden einsetzen, wo kommt die Flexibilität her? Ganz einfach! Wir sind flexibel bezüglich unserer Ziele. Viele haben keine langfristigen Ziele, um flexibel die sich bietenden Chancen nutzen zu können. Andere setzen sich neue Ziele, wenn ihre alten Ziele mit ihren Lösungen unerreichbar sind. Einige wenige haben klare Ziele, die sie flexibel mit jeder nur erdenklichen Problemlösung ansteuern. Zu welcher Gruppe möchten Sie gehören?«

Unter dem Zustand eines Menschen verstehen wir alle seine Wünsche, Ängste, Emotionen und Motive. Was lässt unser Publikum nachts nicht schlafen? Zum Beispiel die Sorge um den eigenen Arbeitsplatz oder die Angst um seine Ersparnisse.

Ängste

Woher sollen wir das wissen? Das ist wirklich einfach! Reden wir vor einer Belegschaft, können wir oft schon die Angst vor der Veränderung sehen. Ich werde häufig eingeladen, um mein Publikum auf die Reise vom Opfer zum selbstverantwortlichen Entscheider mitzunehmen. Denn dann hat es der Chef später leichter, seine Strategie für die kommenden Jahre zu vermitteln.

Zu selbstverantwortlichen Entscheidern spricht es sich leichter, als zu Menschen, die das Gefühl haben, in einer Achterbahn mitzufahren.

Emotion

Oft merken wir auch den Zorn der Mitarbeiter, weil ein Egotrip des Managements eine unmögliche Situation erzeugt hat oder weil politische Entscheidungen zu einer allgemeinen täglichen Sinnlosigkeit führen.

Wenn wir das erkennen und in unserem Vortrag aufgreifen, reißen wir nicht nur unser Publikum mit, wir machen auch unsere Auftraggeber glücklich.

Wünsche

Die Wünsche unserer Zuschauer zu erraten ist auch nicht so schwer, wie es zunächst scheint. Denn wir alle haben ein Bündel an Grundbedürfnissen, auf denen unsere Wünsche aufsetzen. Zum Beispiel möchten wir alle geliebt werden. Das geht auf unseren Überlebenstrieb zurück. Daher mag es zwar Menschen geben, die von sich behaupten, keine Liebe zu brauchen, doch sie errichten damit nur eine Mauer vor ihrer tatsächlichen Angst, eines Tages verlassen zu werden.

Auch wenn jeder etwas anderes darunter verstehen mag, so wollen wir doch alle gerne erfolgreich sein. Weil allerdings Tausende Trainer und Selbsthilfe-Gurus genau darauf abstellen, könnte unser Publikum für das Thema schon abgestumpft sein. Ich meide diesen Ansatz, weil die schon erlebten Enttäuschungen manche Zuschauer aggressiv machen.

Wenn Erfolg nicht zieht, dann auf jeden Fall Gesundheit. Denn letztlich sind wir uns alle bewusst, dass unser Lebensstil uns nicht gesünder werden lässt.

Das ist ein guter Aufhänger. Wir müssen dafür keine Gesundheitsspezialisten sein. Ich lade zum Beispiel mein Publikum oft zum Schokoladeessen ein. Die Resonanz ist überwältigend. Fast jeder möchte gerne einen Schokoriegel haben. Die meisten bleiben auch bei ihrer Wahl, nachdem ich ihnen »ein Geheimnis« verraten habe. Schokolade macht fett. Sie ist nicht gesund. Die meisten Zuschauer lachen dann in einem Moment der Selbsterkenntnis. Sie haben gerade erlebt, wie schnell wir ganz bewusst Entscheidungen wider unseres besseren Wissens treffen.

Fehler

Fehler sind etwas Schmutziges. Über sie reden wir nicht gern.

Niemand freut sich darüber. Keiner will sie machen. Dabei ist uns klar, dass wir ohne Fehler nichts lernen. Und lernen wir nichts, sind wir dazu verdammt, Fehler zu machen.

Als Redner können wir das aufgreifen. Zum Beispiel vermitteln wir unseren Zuschauern, wie sie gängige Fehler vermeiden. Wer gerne den Oberlehrer spielt, kann darin die Rolle seines Lebens finden.

Viel spannender und interessanter finde ich es, meinen Zuschauern zu einer gesunden Fehlertoleranz zu verhelfen. Mich inspiriert es, die Zuhörer auch. Fehler sind also ein geistreiches Thema.

Unwissenheit

»Ich weiß, dass ich nicht weiß!« Schon Sokrates war klar, dass wir niemals alles wissen können. Über Vieles haben wir uns vielleicht auch noch keine Gedanken gemacht. Wenn Hannes Treichl sein Publikum fragt, warum er ausgerechnet bei ihm kaufen soll, sieht er für gewöhnlich in blanke Gesichter. Weil er das weiß, zeigt er kurz darauf das Foto eines jungen Mannes, der offensichtlich ergebnislos angestrengt nachdenkt:

»Die meisten sehen genauso aus, wie Sie jetzt. Denn sie haben sich noch keine Gedanken darüber gemacht.«

Erwischt! Wir lächeln etwas schuldbewusst und nehmen uns vor, bei Gelegenheit etwas gegen unsere Unwissenheit zu tun.

Genial! Solche Ansatzpunkte findet jeder Redner in seinem Gebiet im Dutzend billiger! Wenn wir es nicht übertreiben, haben unsere Zuschauer das Gefühl »Der Herr Lietz kennt mich besser, als ich selbst.« Das stimmt zwar nicht, aber danach gehört mir für den Rest meines Vortrags ihre volle Aufmerksamkeit und vielleicht sogar darüber hinaus.

Selbstwert

Ein weiterer universeller Aufhänger ist unser Selbstwert. Es gibt keinen Menschen, der nicht hin und wieder damit zu tun hätte. Schuld hat unser Schulsystem, das blind für die Stärken der Schüler alle Menschen durch dieselben Reifen springen lässt. Damals haben wir gelernt, dass wir unsere Schwächen nicht tolerieren dürfen.

Was unser pervertiertes Schulsystem sät, fährt in unserer Rede eine reiche Ernte ein. Denn jeder von uns möchte sich wertvoll und gebraucht fühlen. Wenn ich meine Zuhörer auf die Reise zum selbstverantwortlichen Entscheider mitnehme, baue ich genau auf diesem Wunsch auf. Ich vermittle meinen Zuschauern, welche wichtige Rolle ihre eigenen Entscheidungen für ihre Umwelt spielen.

Das Pfund, mit dem ich dabei wuchere ist die Macht der Wahrheit. Wenn wir uns selbst kleinreden und kritisieren, unsere eigene Rolle als unwichtig ansehen, dann belügen wir uns. Mit einer Lüge, die uns oft von frühester Kindheit ins Gehirn geätzt wurde.

»Wir haben alle das Recht, wichtig zu sein. – Und das sind wir, wenn wir es zulassen!

Weil jeder Mensch anders ist, wird er gebraucht. Unser ganzes Gemeinwesen basiert darauf, dass wir uns ergänzen. Arbeitsteilung ist anders nicht sinnvoll. Jeder wird gebraucht. Allerdings müssen wir dann zulassen, dass jeder von uns anders sein darf.

Wir sind nicht alle gleich. Das ist Blödsinn. Dafür sind wir hier in diesem Raum zu schlau! Wir sind Unikate und wir treffen einzigartige Entscheidungen!«

Sobald wir die Lüge der Gleichheit ins Licht unseres Bewusstseins zerren, ist jedem klar, wie bizarr die dahinter liegenden Vorstellungen sind. Wir können zumindest für den Moment nicht mehr dahinter stehen.

Jackpot! Denn in dem Moment macht das Selbstwertgefühl meiner Zuschauer einen lustvollen Sprung nach vorne. Es funktioniert, weil ich meinem Publikum gebe, was es sich unbewusst wünscht. Jeder von uns möchte etwas Besonderes sein. Denn das ist nichts anderes als die Wahrheit.

Das ist nicht alles

Bestimmt gibt es noch viele andere Anhaltspunkte, um eine gemeinsame Geschichte mit unseren Zuschauern zu erzählen. Das Schreiben dieses Beitrags hat mich selbst inspiriert und mein eigenes Verständnis von dem geschärft, was ich in meinem Reden oft intuitiv richtig mache.

Doch Lesen und Schreiben bringen uns nur an den Rand, wo die eigentliche Action beginnt. Redner werden nicht geboren, sie sind das Ergebnis ständiger Übung. Also: Probieren wir es aus!

Ich freue mich auf Deine nächste Rede, in der Du mir das Gefühl gibst, eine gemeinsame Geschichte zu haben!

Welche Methoden und Ansatzpunkte nutzt Du, um bei Deinem Publikum den richtigen Ton zu treffen? Ich freue mich auf Deinen Kommentar!